白癜风检查到中科 http://pf.39.net/bdfyy/bdfhl/在任何一家品牌橱柜店，实木橱柜都是定位最高的产品，理所当然也是利润最高的。每个城市都有一两家专门做高端实木定制的门店，行业中有“一年不开单，开单吃一年”的说法。行业中，也曾经流行一种不成文的规定，把“能否卖出实木橱柜”作为判断销售能力强弱的一个标准。
由此可知，实木橱柜作为最高端的产品，将面对最小众的人群，它的销售难度也是最大的。
案例背景
前段时间，我接待一对年轻夫妇，30岁左右，穿着比较时尚，进门就问我是否有实木橱柜。我心中既开心又担心，开心的是自己的实木专业知识非常扎实，这次能够大放异彩；担心的是实木橱柜的销售难度很大，怕拿不下来。
客户确实看中了咱家一套红橡的橱柜，询价后觉得价格太贵，说ZB家三米报价才一万五。我一听，就明白其中的门道，然后给他上了一堂小课“如何辨别实木橱柜“。客户对我的专业性非常认可，表示非常感谢，也接受咱们的报价，但是还得去做对比，最终连信息都不愿意留下就离店了。
失败是成功他妈，我挺感谢失败。这两天我就一直研究，怎么卖红橡橱柜呢？我发誓下次一定要将他妈找回来。
客户分析
客户必须具备消费能力
实木橱柜的市场价格延米报价，低则六七千，高则一万多。一套四米的实木橱柜，加上功能五金和厨房电器，随随便便都是六万起，我听过的最贵的一套实木橱柜高达20万。客户想买实木橱柜，就得不差钱，这关过不了，一切都白谈。
客户必须具有实木情结
撒叫实木情结？是指客户潜意识里就喜欢实木，而且非常坚定。就跟处女情结是一样道理，大家懂了不？
客户不是高频率做饭
实木橱柜的门板都是原木的，很容易受到气温的影响，因热胀冷缩，导致油漆或木材易开裂。实木橱柜都采用榫卯拼装工艺，再增加一些雕花、压线，形成很多卫生死角，做卫生比较麻烦。真的是中看不中用啊！有钱的客户自己很少做饭，橱柜只是一种装饰品。
想买实木橱柜的客户我们分析完了，用一句话总结：理想大于现实，情结大于实用。那这种客户，咱们就得抛弃实用性的卖点，多讲故事、多讲情结。
下面是我收集的个人感觉比较好用的内容，仅供参考。
Part1：橡木的故事
故事1：英国皇家橡树
查理二世年从苏格兰率*队至英格兰的伍斯特，与英国资产阶级革命领袖克伦威尔的*队作战。战败以后，查理二世爬到一棵大橡树上躲藏起来，避开了追兵。橡树救了国王，后来，查理二世反败为胜，成为英国史上著名的君王之一，这棵橡树也被封为“皇家橡树”，从此成为皇室保护者的象征。
故事2：美国独立宣言
年7月4日，在费城的一间小屋子里，来自13个殖民地的56名代表签署了一份的法律文件，即《独立宣言》，该文件声明美国要实行自治，从英国的殖民中独立出来。《独立宣言》正是在一张红橡桌上签署的，导致美国人对橡树情有独钟，后来橡树成为美国的“国树”，橡树是强大的象征。
故事3：白宫坚毅书桌
年，英国皇家海*“坚毅”号*舰在北冰洋迷航，被美国的捕鲸船拯救，美国国会自费修复后，将“坚毅”号归还给英国。“坚毅”号退役之后，其船身木材被打造成为两张书桌，其中一张于年由维多利亚女王赠送给当时的美国总统海斯，这张书桌也因此被称作“坚毅桌”。后来得知坚毅号古船的船身是橡木，按照就地取材的原则，英国船用的应该是白橡木。
故事4：沉没的泰坦尼克号
年4月15日，一艘载着名乘客和名船员的豪华巨轮“泰坦尼克号”与冰山相撞而沉没，这场海难被认为是20世纪人间十大灾难之一。时隔73年，“泰坦尼克号”的沉船遗骸在北大西洋两英里半的海底被发现，当人们打捞起沉船遗骸时惊讶地发现，该巨轮的船樑使用的就是美国红橡打造的，更令人叹为观止的是，这件橡木船樑历经海水冲擦与浸泡却丝毫没有腐坏，望着这完整无缺的船樑，往昔的浮华令人不胜嘘唏。
由此可见，橡木在欧洲，有深厚的历史沉淀。橡树在年轻的美国贵为国树，却发轫于悠久的欧洲。
Part2：闻名于世的橡木
橡木至今已有近千年的历史，世界上的橡木种类繁多，不同地区和国家所产出的橡木也各有各的不同。世界闻名的橡木有美国红橡、法国橡木、德国橡木，这些橡木都有何不同?
▼法国橡木
橡树，是上帝赠予法国的珍贵礼物。在法国，早在年前就开始了对橡木资源做可持续开发，更是要求达到年树龄的橡木方可砍伐。一杯顶级葡萄酒就像一杯魔水，而橡木桶正是这种魔力的源泉，唯有橡木知名产区中“精中选精”的20%选材所制成的橡木桶才能赋予顶级红酒如痴如醉的魔力。
▼德国橡木
自公元2-3世纪有了第一个日耳曼民族的部落开始，橡木便一直伴随他们的生活，融入了这个民族的血液里。杜道森林里一颗六百多年的老橡树被称为“橡树月老”，这棵树专为人们传递求爱信，已经成就了无数姻缘。德*以橡树叶勋章作为荣誉标志，甚至在德国的硬币上都有它的身影。橡树坚韧、悠久的的品质受到了许多德国人的崇敬。
▼美国橡木
美国橡木中包括美国红橡和北美白橡，而最为人熟知的就是红橡木，它被广泛运用在地板和家具的制作中，与其他橡木相比，美国红橡坚硬沉重，加上断裂强度高及抗震能力十足，极能抵抗磨损，是住宅及商业项目的最佳地板材料。美国红橡纹理更加粗犷豪放，色泽也更加红润，运用在家居中，让人体验到美式庄园的复古情怀，更为家居增添了几分热情活力的气息。
Part3：白橡与红橡
很多人错误的认为“红橡就是红色的橡木，白橡就是白色的橡木”，其实不然，红橡之所以被我们称为红橡（RedOak），那是因为它的树叶在秋天会变成红色。至于白橡（WhiteOak）名字的由来是由于白橡木材的原色相比红橡相对浅相对白。
区别红白橡的方法很多，但因为后期做成成品家具后，表面都经过打磨和上色，这就增加了区别的难度，最有效的区别方式是看木髓射线的长度。红橡的木髓射线通常较短，长度在1/8’’~1/2’’居多，长度超过3/4’’~1’’的很少。白橡的木髓射线较红橡长，大多数超过3/4’’。（单位：1cm）
欧洲橡木以白橡为主，其心材管孔内具有丰厚的浸填体，是优良的酿造用酒桶原料，并被广泛用作造船木材。
红橡木是美国东部特有品种，全球其它地方均不是原产地。红橡木比欧洲橡木更强韧坚硬，弯曲能力强于白橡木。红橡木颜色、纹理与其他橡木更丰富。因此，一般认为美国红橡是所有橡木里面最好的。
Part4：美国红橡
美国的密西西比河沿岸及其东部的阿巴拉契亚山脉的地貌，自北向南，分布着许许多多雄伟壮观的红橡木。原始而古老的森林是美国红橡的天然摇篮，丰富的地下矿物质元素、密西西比河上狂野的野生动物的有机分泌物为红橡提供了丰富充盈的物质供给，严酷极端的温带大陆性气候和密西西比河常年的暴风雨雪的侵蚀令红橡修炼出强韧坚硬的内功和淡雅自然的浅细肌理，成就了完美的本色印“橡”。
宾州红橡
在美国所有红橡中，东部宾州的红橡最为出名。宾夕法尼亚州处于五大湖区域，中部是纵贯南北的阿巴拉契亚山区，东南部分布着肥沃的平原，西部是海拔米的高原。州境东西有特拉华河与俄亥俄河流过，林地覆盖着全州过半的土地，林间栖息着各种飞禽走兽，野鹿达几十万头。因为宾州靠近五大湖，并非单一地形，气候适宜，能促进树木的健康生长，该区域的红橡自然生长的很好。
美国进口的红橡身份不菲，高的达上万元/立方米，像加工好的方材，1英寸厚度的市场售价每立方米在六七千元左右，2英寸厚度的售价就要元/立方米以上。橱柜门板厚度为22mm，采用1英寸（25.4mm）厚度的方材。同样是美国红橡木方材，价格差异也较大，这跟方材的等级有关系。同样为美国红橡，方材的等级越高，价格越贵。
（想要详细了解NHLA规则的可以上百度仔细浏览）
OK！这些内容消化一下，足够大家把红橡木讲得出彩了吧，预祝大家胆大开大单！：）
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